¿Cómo puedes utilizar las motivaciones de compra para aumentar las ventas en las zonas frías de tu tienda?

Lo primero que tienes que hacer es tomar consciencia de la inconsciencia de los demás. Y, después, sacarle partido para aumentar las ventas en las zonas frías de tu tienda, consiguiendo que los clientes sientan que son ellos los que están al mando.

Es así, la paradoja interminable: les encanta que les muestren lo que quieren pero tienen que sentir que son ellos los que deciden. Ninguno de los dos supuestos es falso.

Mientras los estudios insisten en que más del 90 % de las compras que los consumidores realizan, se hacen de forma inconsciente, tú ya sabes que nada es verdad ni es mentira, y que solo depende del cristal con que se mira. Y el tuyo es el del empresario sagaz que, en pleno siglo XXI, sabe sacar partido a los recursos que le permiten vender sus productos de la forma más inteligente y rentable.

Es decir, más y mejor.

Más por que la cantidad de ventas aumenta cuando la estrategia de ventas se aplica correctamente y, mejor, porque los clientes se van a sus casas satisfechos con el producto recién adquirido, con el servicio recibido y con el germen de la idea, aunque ellos no sean conscientes todavía, de volver a tu establecimiento en cuanto tengan la primera oportunidad.

No hay mucho más pero es que tampoco es poca cosa lo que acabamos de compartir contigo. Para los consumidores actuales, ir a comprar un producto de bricolaje a tu tienda es mucho más que hacer una compra, es explorar nuevos territorios, es disfrutar de una experiencia: la experiencia de entrar en un lugar diseñado especialmente para él, donde él va a ser protagonista absoluto del proceso y donde va a querer ser el centro de atención.

¿Qué puedes hacer para que no solo no salga defraudado sino que establezca un lazo fiel con tu tienda de bricolaje y se convierta en su centro especializado de cabecera?

Fidelizarlo y, para eso, vas a darle precisamente lo que busca cuando se acerca, convencido de que él marca el ritmo, a la zona fría de tu tienda. ¿Y qué es eso que busca un cliente en la zona fría de tu tienda? Pues lo que el cree que quiere, y que probablemente es así, y lo que tú sabes que va a comprar, por eso lo conduces, sutilmente, hasta ella. Nos explicamos.

En la zona fría tienen espacio reservado los clientes que, con el reclamo adecuado, no van a poder resistirse a sus impulsos, los que no pueden dejar pasar una oferta sin formar parte del evento. Justo esos a los que, ante una novedad, se les obnubila el sentido. El reclamo hace su parte y los arrastra, como irresistible canto de sirena, hacia la zona fría mientras, como quien no quiere la cosa, dan un paseo por tu tienda y toman contacto visual con el resto de productos que muestras. Y no pierdas de vista a los otros clientes porque los impulsivos amantes de las ofertas no son los únicos que, al llegar a la zona fría, van a sentir que han conseguido un objetivo, que van a llevar a cabo con éxito la misión de comprar el producto que buscaban.

También están los que buscan productos de alta rotación, sencillamente, porque los necesitan. Son esos clientes que para adquirir un producto muy concreto, uno de esos que tú sabes que sí o sí, vas a vender con seguridad, en fin, un producto cuyo alto nivel de venta está asegurado, también van a cruzar tu establecimiento de extremo a extremo. Y tienen que sentir que merece la pena. Ellos y ellas buscan una experiencia, como los demás, pero aún no se han dado cuenta de ello.

Por eso es de suma importancia que ese camino de extremo a extremo de tu establecimiento, se convierta en un paseo agradable en el que los estímulos que reciba la clientela parezcan más dedicados a él o a ella que una tarjeta personalizada de San Valentín.

Sí, es cierto, tienes razón, lograr eso con todos los clientes es prácticamente imposible, no existe un recurso que sirva para un grupo tan numeroso, pero ¿qué me dices de una estrategia de recursos sucesivos, de una estrategia de recurso cruzados?

Necesitas una táctica que se despliegue utilizando diferentes medios para alcanzar el fin de aumentar las ventas en las zonas frías de tu tienda y, para ello, cuentas con una gran batería de recursos entre los que destacan la cartelería; la música ambiente y la luz; los PLVÕs; los folletos o las pantallas de televisión.

Recursos que puedes modular para llegar al corazón, por seguir con el símil de San Valentín, de todos o casi todos los clientes de una forma que parecerá absolutamente individualizada.

Se sentirán tocados, percibirán que el mensaje ha sido especialmente diseñado a su medida, totalmente personalizado, como si les hubieran leído la mente y, suavemente, siguiendo el canto de su sirena, se deslizarán hasta la zona fría donde les espera lo que buscaban. Probablemente, la mayoría, tarde un poco más de lo que esperaba, y estará justificado gracias al buen diseño y mejor funcionamiento de tu estrategia de motivaciones de compra.

Un diseño que ha convertido el paseo desde la entrada a tienda hasta la zona fría, en una oportunidad de lo más enriquecedora y provechosa para ambas partes. Un éxito que quedará reflejado en cada uno de tus clientes al pasar por caja y, por supuesto, al volver a tu tienda, probablemente, antes de lo que esperaba.