Las reglas de oro que debes de seguir en los lineales de tu tienda

¿Cuántas veces te han dicho que la magia no existe?

¿Cuántas veces has escuchado que no hay trucos y que los que te los venden no son más que vendedores de humo?

¿Cuántas veces te lo has creído?

Como todos, muchas ¿verdad?

Acepta entonces este desafío y verás hasta qué punto es cierto que si sigues las reglas de oro para los lineales de tu tienda, los resultados te parecerán magia, magia de la buena. Prueba a llevar a cabo estas estrategias, acepta el reto y, créeme, volverás a creer en la magia porque, definitivamente, los resultados que conseguirás harán que pongas en duda todas y cada una de esas verdades que llevas tanto tiempo escuchando y que, de creerlas, pueden ralentizar o fulminar, la rentabilidad de tu sala de ventas. Y no, no estás dispuesto, tú lo que buscas en incrementar la rentabilidad de tu sala de ventas.

Aquí tienes las reglas de oro, el resto es cosa tuya.

A por ello.

• Primera: Conoce a tu cliente, ofrece cercanía, consejo, buen trato; porque podrán pasar todos los años que quieras y sucederse diversas tendencias pero lo que nunca, nunca va a cambiar es la forma de fidelizar clientes ofreciéndoles esa sensación tan placentera y especial de sentirse comprendido, apoyado y atendido en exclusiva.

Si eres un minorista sabes perfectamente los efectos que tiene el buen trato acompañado, por supuesto, de una buena oferta de productos tanto en gama como en tendencia y stock, todo ello visibilizado en su justa medida.

No te arriesgues sin red, no innoves, justamente ahora, en este punto de diseño de tu estrategia de ventas ni es necesario ni es el momento. Confía en los estudios de marketing y merchandising, en la valiosa experiencia de tus colegas e incluso echa un vistazo a la competencia, conocer a tu rival, te hará más fuerte. Es posible que no te gusten las reglas, y lo entendemos, algunas podrás sortearlas sin asumir riegos innecesarios pero las reglas de oro de los lineales, no, esas no tienen discusión posible.

Haznos caso, experimentos, los justos.

• Segunda: sigue, sin pestañear, las indicaciones para exponer cada producto en su lineal adecuado. Colocar por encima de la cabeza los productos más consumidos, es un razonamiento básico: los productos de más consumo son los que el cliente va a buscar aunque le cueste un poco de esfuerzo extra. Y no dudará en emplear ese esfuerzo en seguir la razonable decisión de agacharse para acceder a esos productos de más consumo que tú, llevado por la lógica elemental de evitar accidentes y facilitar la carga, habrás colocado a una altura más bien baja.

Para el nivel de los ojos saca tu instinto más seductor y escoge los productos que, en cada área de tu sala de ventas, atraigan más a los clientes como ocurre, por ejemplo, con las marcas más conocidas. El lineal al nivel de manos te lo pone fácil a ti y se lo pone fácil al cliente.

A ti, porque es el indicado para los productos cuya venta te deja un mayor margen de beneficios. Al cliente porque, sin apenas esfuerzo, consigue el producto que buscaba. Sencillo y equidistante, todos ganan.

¿Y qué reservar para el lineal inferior, además de ese espacio dedicado a los productos más voluminosos o pesados?

¡Los descubrimientos!¡Las sorpresas! En fin, ¡los chollos!

Permite un toque de fingida desgana, un desorden perfectamente controlado, un aspecto informal pero «arreglao».

Muchos de tus clientes te lo agradecerán tato que no te dejarán nunca porque dispones de material único y ofreces esos productos que en otras salas de ventas, tan organizadas ellas, medidas y ordenadas, ya no hay quien encuentre.

• Tercera: mantente informado sobre tu sector, atento a las tendencias y a los cambios de hábito de consumo.

Por ejemplo, y hablando de asignar a cada producto su lineal, es muy conveniente que tengas clarísimo que, según diversos estudios, subir un producto de un nivel inferior al nivel de manos aumenta sus ventas hasta en un 78%. Y bajarlo las reduce en un 33%. Ten esto muy en cuenta cuando hagas números. Son porcentajes muy altos, lo que se traduce en dinero a ganar o perder. Matemáticas ¿no?

Bien, pues la tercera regla de oro no es solo eso: racionalidad, ahora hay que abrir la mente y dejar que la creatividad juegue su papel para prestar la mayor atención posible a las técnicas comerciales que puedan ir surgiendo, al merchandising, ese recurso que hay que poner en marcha para ir diseñando, con flexibilidad, la trayectoria de un producto cuando ya ha salido al mercado; esas variaciones que es bueno aplicar en su ciclo de venta para hacerlo más visible, más deseable, más necesario.

Cualquier técnica de merchandising aplicada sobre el lineal del punto de venta va enfocada a la mejora de la rentabilidad por metro cuadrado de la sala de ventas y ese es tu mayor objetivo ¿verdad?: optimizar al máximo la rentabilidad de tu sala de ventas.

Ya tienes el mapa del tesoro, sigue las reglas de oro y conseguirás tu objetivo. Igual no es magia, pero se parece mucho.