Aspectos clave para la mejora de la rentabilidad de las secciones de bricolaje en el punto de venta

La planificación de las secciones de bricolaje enfocada a la rentabilidad, tiene detrás una estrategia que es necesario desarrollar con el tiempo y la información suficientes.

No hay cálculo rápido si antes no se han producido varias sesiones de cálculo lento. No lo olvides.

Las técnicas y tácticas de ventas precisan su tiempo para poder ser realmente útiles en la consecución de objetivos, es cierto, como también lo es que, una vez realizado ese primer estudio de estrategia para obtener la rentabilidad máxima, y solo entonces, los factores más importantes y su combinación adecuada, se aparecen ante los ojos como una verdad absoluta, como si siempre hubieran estado ahí, como el paradigma de estrategia para las secciones de bricolaje.

No es magia, se trata de sacar el máximo rendimiento al trabajo bien hecho y un buen estudio de rentabilidad es uno de los pilares fundamentales de desarrollo de negocio. Este trabajo previo tiene múltiples aplicaciones y una de las más útiles es poder mostrar al equipo de ventas la posibilidad de calcular la rentabilidad de una sección de bricolaje con un cálculo rápido, en función de esos otros factores que se han desarrollado, a conciencia, en el estudio previo.

¿Cuales son los factores que determinan la rentabilidad de las secciones de bricolaje?

Los que hacen que cliente y establecimiento jueguen en el mismo equipo o bailen la misma pieza musical y se sigan el ritmo, para los que prefieran un símil diferente al deportivo. Presentamos los factores para llevar a cabo este cálculo rápido que ayudará a mantener frescas y presentes la estrategias que desemboquen en un aumento progresivo de la rentabilidad de los productos de bricolaje. Visualicemos:

El cliente entra por la tienda, tiene en su cabeza los objetivos, o no; cuenta con un presupuesto, o no; sabe a qué sección dirigirse, o no. Todas estas posibilidades pueden ser incógnitas para el cliente pero no para la estrategia de ventas de la tienda de bricolaje que consta de tres factores esenciales: conocer las motivaciones y emociones de los clientes; conocer perfectamente las zonas de la tienda y saber aplicar, con precisión casi quirúrgica, la estrategia de venta en los lineales y la distribución de estos en el espacio de la tienda y, por último pero, como habrás imaginado, no menos importante, aplicar la estrategia de venta cruzada.

Conocer al cliente es conocerse a uno mismo, desarrollar la empatía, prever las reacciones que el potencial comprador va a tener ante ciertos estímulos y disposiciones del escenario de compras. Se trata de poner en práctica, todo un estudio de psicología de ventas de manera que podamos llevar a cabo ese cálculo rápido que estamos buscando. El cliente acude a la tienda, básicamente, porque necesita un producto, porque precisa consejo o para pasar un rato agradable en un entorno que le es familiar, porque es el suyo, en busca de ideas para llevar a cabo tras la conclusión de su último proyecto.

En los dos primeros casos, las emociones del cliente están aletargadas tras un objetivo que él mismo se ha marcado y que tiene que cumplir como un mandamiento imperativo. Pero el cliente, está en la tienda y la estrategia se pone en marcha para hacer que reaccione ante un lineal inesperado, un producto de venta cruzada o, sencillamente, una música o una iluminación que lo impulsan, suavemente, a dar una vuelta por la tienda.

Se ha despertado su curiosidad.

Todos los estímulos están funcionando, si el personal de ventas cumple su función, el baile comienza y ganan los dos, el cliente sale satisfecho y el departamento de ventas avanza un paso más en el cumplimiento de objetivos.

En el tercer caso, el cliente ya viene motivado de casa, conoce el escenario y se mueve como pez en el agua por él, por ello es necesario el factor sorpresa, por ejemplo, un cambio en la distribución de los productos -este tipo de estrategia hay que medirla al milímetro para que la frontera entre la sorpresa ante una nueva búsqueda que resulta atractiva y la incomodidad de un nuevo desplazamiento no se traspase jamás-.

El segundo factor, conocer perfectamente las zonas de la tienda, incluye dos puntos:

• La distribución de los lineales por zonas: la zona fría de ofertas, novedades y productos de alta rotación; la templada con productos de rotación media y de gama alta y profunda y la zona caliente, con productos de baja rotación, que es necesario vender o que se compran, sobre todo, por impulso.
• La distribución de los productos en los lineales: el patrón medida es el cuerpo, usa el tuyo y distribuye sobre tu cabeza esos productos que el cliente, que va a tiro hecho, quiere adquirir; pon a la altura de tus ojos productos que atrapen, cuyo atractivo esté por encima de la posible necesidad que el cliente tenga de adquirirlo, las marcas conocidas son un buen reclamo; seguimos bajando, a la altura de las manos está el producto de fácil acceso, ese que cuyo volumen de ventas y margen comercial te resulte más rentable. Terminamos con el nivel de peor acceso, el inferior, el de los aventureros que buscan lo que Òsolo ellos pueden encontrarÓ y también, por seguridad, el espacio destinado a productos más pesados.

Y cerramos nuestra estrategia de cálculo rápido con un tercer factor, el de la venta cruzada, que, seguro, ya has puesto en practica en los anteriores pero que aquí tiene su minuto de gloria particular. La venta cruzada es una técnica a caballo entre la alquimia de transformar lo innecesario en necesario o, incluso, imprescindible, y la magia, blanca por supuesto, de conseguir que productos que parecen invisibles adquieran, como por ensalmo, un protagonismo absoluto.

Tienes la fórmula, equilibra los factores en función de tus necesidades y consolida tu estrategia utilizando la plantilla descriptiva de cada familia de productos que facilitará la reorganización rápida de tu oferta personalizándola y rentabilizándola al máximo.