Cuál es la rotación óptima de los herrajes decorativos

Una pregunta tan interesante como sugerente o, quizá, tan concreta como inespecífica. ¿Cuál es la rotación óptima de los herrajes decorativos?

Pues depende de quién pregunte y de los objetivos que persiga. Se trata de una cuestión tan versátil que puede, incluso, definir personal y profesionalmente a quien realiza la pregunta. Casi, casi, un juego. ¿Jugamos?

Si la pregunta la realiza una persona que necesita respuestas muy precisas para encajarlas, como una pieza rebelde de un puzzle, en un razonamiento previo -argumentar, por ejemplo, los tiempos de renovación de productos en almacén y lineales con precisión suiza-, la respuesta ha de estar a la altura y ser, casi, casi, matemática: 2 años. Esta respuesta serviría, en parte, para pequeños comerciantes, ferreterías de tamaño reducido, es decir, negocios con una capacidad física de venta y almacenaje limitada por cuestiones de espacio, circunstancia que condiciona la gestión del vendedor y determina la rotación de los herrajes decorativos.

Y decimos, en parte, porque aunque un negocio de tamaño pequeño o mediano no tenga espacio suficiente para rotar herrajes decorativos como lo haría, por ejemplo, una gran superficie de bricolaje, sí puede desarrollar estrategias de adquisición de material en tienda, ajustadas a sus posibilidades, de modo que los clientes puedan tener al alcance las últimas novedades. Que nadie se quede fuera.

Veamos la segunda posibilidad, nos ponemos, frente a frente, con un responsable de departamento que no intenta resolver puzzles con la pieza adecuada para la nueva temporada sino ampliarlos con piezas que ofrezcan nuevos paisajes, que atraigan a los clientes más vanguardista y a los que buscan herrajes decorativos para renovar la decoración de sus casas -por cierto, una tendencia en auge- . En definitiva, clientes que encuentran lo que buscan o se encuentran lo que imaginan, lo adquieren, lo comparten, y hacen crecer a la empresa. Para este caso, debemos centrarnos y hablar de ese tipo de jefe de ventas que no se conforma con las tendencias que muestran las diferentes temporadas, esa clase de profesional que sabe arriesgar sin poner en peligro su marca ni traspasar los límites de la capacidad de sorpresa de los clientes y que, además, puede permitírselo por espacio, por capacidad y porque trabaja con los mejores fabricantes con las aptitudes y recursos necesarios para estar a la altura de sus ambiciosos objetivos comerciales en calidad, creatividad y atrevimiento.

Este profesional conoce el número mágico, la cifra exacta para la rotación de los herrajes decorativos: dos años, pero, insistimos, no se conforma.

La estrecha unión que la experiencia y la profesionalidad le han otorgado, a él y a su equipo, ha generado un vínculo invisible con los clientes a través de la empatía. Sabe que los clientes no forman un grupo homogéneo y que tratarlos a todos de igual manera hará que una parte muy nutrida de ellos se vaya a otro establecimiento en busca de experiencias diferentes y singulares.

Vivimos en la era de la tecnología, conviene no perder ese detalle de vista en ninguna de nuestras actividades. Los jefes de ventas tienen a su alcance todo un mundo de tendencias, ofertas, calidades, precios, gamas, etcétera. Unos más atrevidos, otros más conservadores pero ese universo está ahí, al alcance de una mirada a través de la pantalla de un ordenador, a tiro de click. Y no son los únicos, el cliente, en otra grada, desde otra silla y puede que a cientos o miles de kilómetros de distancia, también puede acceder a un universo de ofertas similares, disponiendo, además, de los mismos recursos tecnológicos para adquirir el producto que más le convenza.

Es necesario diferenciarse, hay que distinguirse y, para ello, la gestión estratégica de la rotación de herrajes decorativos es determinante. ¿Se mantienen los dos años? ¿Se acortan? ¿Cómo se establecen los plazos? Probablemente, para contestar a estas preguntas, la palabra que conviene tener siempre cerca como consejera, al más puro estilo Pepito Grillo es: equilibrio. Vamos a contestar por orden:

– Sí, se mantienen los dos años.

– Sí, se acortan los periodos de renovación.

– Con una estrategia a corto, medio y largo plazo, gestionada a través del equilibrio de los resultados.

A pesar de haber contestado de forma ordenada a las interrogantes, la duda, considerada señora absoluta de los reinos neblinosos de la incertidumbre, parece mantenerse impertérrita. ¿No es cierto? Pues puede parecerlo, pero no es así, va perdiendo, se disipa la niebla y con ella se disuelve gran parte de la incertidumbre. Mantener los dos años es actuar con cautela, hagámoslo, entonces, pero no nos quedemos en ello, otros van a ir a por más y conviene estar en la avanzadilla. ¿Cómo? Acortando, además, los periodos de renovación con presentaciones de nuevos productos, por ejemplo, anualmente.

REI ya lo hace y ofrece más de 300 novedades al año para dar cabida a las tendencias en tienda y el placer de encontrarlas y adquirirlas a sus clientes. Hablamos justamente de esas novedades que los clientes que solo compran lo mejor porque tienen que probarlo y no lo pueden dejar pasar esperan sin saber que lo están esperando; o esos otros que tienen tiempo y acuden a la tienda para dar una vuelta por la Zona Templada y acaban en la Fría incapaces de resistirse a esas novedades, buscan a conciencia.

¿Entonces, la rotación óptima de herrajes decorativos ha de hacerse cada dos años y sumar un extra anualmente? No hay una respuesta que valga para todos, la singularidad de cada equipo de ventas ha de determinar estrategias a medida para la rotación de herrajes decorativos. La respuesta individual es la mejor respuesta y mantener el equilibrio, el mejor consejo.