¿Cuál es la duración media de una gama de herrajes decorativos?

Hay tres fases en la relación de una gama de herrajes decorativos con los clientes:

– Primera: Amor a primera vista: una gama de herrajes decorativos recién llegada sorprende y engancha. No hay transición, el cliente ya no puede separarse del producto.

– Segunda: Amor por sorpresa: -Eres justo lo que buscaba, por fin te he descubierto! Se trata de la misma gama después de llevar un poco más de tiempo en tienda.

El encuentro se produce con algo más de moderación pero con la misma intensidad y, además, tiene el plus añadido del descubrimiento. El comprador se siente especial por ser capaz de encontrar algo diferente, algo que no está precisamente a primera vista y que coincide plenamente con lo que estaba buscando.

– Tercera: cuando la gama de herrajes lleva el tiempo suficiente para ser considerada especialidad de la casa (lo que en sentido positivo ocurre solo en esas ocasiones en las que el herraje ha adquirido un matiz intemporal asociado a calidad, elegancia y buen gusto que siempre tiene demandantes), es cuando el herraje ya no depende de plazos de estancia en tienda, sencillamente forma parte de ella.

¿De qué estamos hablado? ¿De una historia de amor? ¿De pasión? ¿De costumbre? ¿De marketing?

Pues un poco de todo, sin dejar de considerar que en el día a día de una tienda de bricolaje, la duración media de una gama de herrajes decorativos está indefectiblemente ligada a la superficie comercial disponible.

Por eso se puede dar el segundo caso, el comprador siente que puede buscar más allá de los frontales de novedades porque la tienda cuenta con espacio, dispone de lineales en los que exponer herrajes para compradores que buscan un tipo concreto de producto que encaje con su criterio estético, con sus necesidades específicas en ese momento, quizá porque lo vio cuando acudió al establecimiento comercial en otra ocasión o porque le han hablado de él otros clientes.

En este caso, hablamos más de estética que de calidad porque una gama de herrajes se diferencia de otra, principalmente, en el diseño y la funcionalidad, sin afectar en absoluto al concepto de calidad que ya está integrado en los criterios de búsqueda de los clientes al referirse a marcas consolidadas como REI.

Hablando con claridad: en gran distribución, la duración media de una gama de herrajes decorativos en las grandes superficies es de unos dos años, mientras que en las pequeñas superficies, en la que la distribución es menor, la planificación de exposición y venta de gamas, sencillamente, no existe.

El pequeño comercio no planifica, compra un poco de todo dentro de lo que los distribuidores le ofrecen con un criterio lo más amplio posible que le permite abarcar el mayor número de historias de amor que puedan darse entre sus clientes y sus herrajes decorativos. Calidad, criterio estético y marketing -subrayando que el orden de los factores sigue sin alterar el producto y que aquél se dará en función del momento concreto de la vida del herraje decorativo-, son los tres factores que deciden la duración media de una gama de herrajes decorativos en tienda, además del plazo de dos años que la experiencia ha sentado como referencia y que, sin duda, constituye una guía a la hora de tomar decisiones en el departamento compras.

¿Qué determina la duración de la vida de una gama de herrajes decorativos en un lineal? ¿Es posible acertar al cien por cien a la hora de adquirir producto?

Las dos interrogantes anteriores se complementan y solapan como los relámpagos y los truenos durante un episodio tormentoso de verano. Y todo el espectáculo ocurre en el cielo del equipo de compras que, contando con lav colaboración del departamento de marketing, selecciona el material que se le ofrecerá a los compradores ¿cada dos años? El equipo de compras que solo actúe cada dos años puede ir pensando en la retirada si es que la competencia no lo ha retirado ya.

Que la duración estimada de una gama de herrajes decorativos en tienda sea de dos años no significa, necesariamente, que ese sea el plazo de adquisición de producto por parte del departamento de compras. Las novedades deben tener un ritmo temporal propio en los lineales, un ritmo diseñado a partir de variables de mercado y consideraciones específicas relacionadas con la experiencia concreta de cada tienda. No hay historia de amor que aguante si las novedades llegan cada dos años.

Hecha esta aclaración, vamos a partir de la segunda pregunta para llegar a la primera: ¿Es posible acertar al cien por cien a la hora de adquirir producto? Y la respuesta, como ya habrán imaginado es sencillamente, no. Entonces, si no es posible acertar al cien por cien a la hora de elegir un producto para su venta, ¿cómo elegir una gama de herrajes decorativos para que tenga una vida lo más larga posible en los lineales?

La respuesta es automática: siguiendo criterios de calidad, marketing y tendencia, porque acertar al cien por cien es prácticamente imposible pero acercarse a las cotas más altas, no. REI ya juega con la calidad y funcionalidad a favor, diríamos que la relación con sus clientes está consolidada, fidelizada, pero su estrategia va más allá.

Probablemente esa sea la explicación de por qué REI es referente absoluto en venta de herrajes decorativos, su estrategia de captación fidelización y cuidadoso seguimiento es, sencillamente, imbatible.

Nada como cuidar una relación amorosa para que dure.