¿Qué factores determinan el éxito de ventas de los productos de bricolaje?

Lo primero es lo primero y para lograr el éxito de ventas en tiendas especializadas en bricolaje se requiere, como en todo buen partido de baloncesto que se precie, un cinco titular estelar:

– Espacio adecuado.

– Equipo de compras equilibrado.

– Equipo de ventas coordinado.

– Calidad de producto.

– Equipo de marketing óptimo.

Pero no basta.

No solo hay que tener a los mejores, también hay que saber moverlos en cada jugada para que cada sistema se convierta en una operación maestra que lleve al éxito comercial a la tienda de bricolaje. Hay que tener plantilla y banquillo, y saber moverlos. Hay que optimizar todos los recursos disponibles como si, cada día de apertura, se jugara la gran final. Hay que estar preparados, los contrincantes son huesos duros de roer. Pasamos a la acción y, con ella, a las jugadas maestras para conseguir ese éxito de ventas por el que suspiran los profesionales que gestionan los centros de bricolaje.

Una aclaración fundamental: para lograr el éxito de ventas en productos de bricolaje, es importante saber que el partido se juega en la tienda y que la preparación, tanto de las instalaciones como de la equipación de las mismas, es decisiva para lograr el triunfo.

¿Cómo sacar el rendimiento absoluto a un espacio de ventas que ya ha sido distribuido de la forma más favorable para captar clientes? ¿Cómo exprimir todos y cada uno de los rincones disponibles para lograr un atractivo tan estratosférico que no haya cliente que se resista?

Diversificando recursos, espacios y género.

Una tienda de bricolaje debe ser un escenario sorprendente pero, a la vez, perfectamente organizado. La sorpresa, para el cliente; la organización, para los profesionales que van a conseguir el éxito de ventas que tanto ambicionan. Una tienda de bricolaje ofrece espacios diferentes por que los clientes que la visitan son diferentes y, es más, quieren ser tratados a partir de esa diferencia que los distingue. ¿Cómo organizar el espacio para conformarlos a todos?

Siguiendo la teoría que cualquier establecimiento comercial de éxito lleva a rajatabla, organizando diversos ambientes y dividiéndolos por zonas:

Zona Caliente, sin duda, la más transitada y visible, no hay un objetivo común entre la concurrencia pero todo el mundo pasa por ella, se trata de la zona ideal para ofrecer productos de baja rotación, pero también otros de consumo ocasional o, incluso, productos cuya venta se desee potenciar, sea por el motivo que sea.

Zona Templada, es lo que podríamos llamar el spa del bricolaje. Una zona en la que pasar un buen rato sin la presión de la zona caliente. Especialmente indicada para los que disfrutan del bricolaje y, por ello, se mueven como pez en el agua ya sea explorando nuevos productos o buscando soluciones para sus proyectos.

Zona Fría, la que ofrece aquello que todo el mundo sabe donde está, porque suele presentar productos que, antes o después, cualquier proyecto de bricolaje necesita. Productos de alta rotación a los que se accederá después de un paseo por la zonas caliente y templada del establecimiento.

Ya tenemos distribuidos los productos ¿Qué productos? Los mejores. Y aquí entra en acción buena parte del equipo, del equipo de compras y ventas que se encargan de adquirir y de ofrecer a los clientes los mejores artículos, y no es fácil.

En función de las zonas podemos llegar a la conclusión de la variedad de clientes que entran a un centro de bricolaje, bien, pues para conseguir el éxito de ventas al que aspiramos, es necesario disponer de una estrategia para que todos se vayan con sus compras respectivas, contentos y satisfechos.

Para ello, es necesario que el establecimiento cuente con un equipo de compras que mantenga un surtido de productos de baja rotación y clásicos; otro de rotación media que incluya novedades cada dos años y un tercero que se arriesgue y ofrezca esa sorpresa de la que hablábamos al principio en estado puro, que deslumbre por su vanguardismo, atrevimiento, eficacia y diseño. Reunión Industrial, REI, lo hace cada año, por si algún avispado quiere tomar nota. Ya tenemos los productos, ahora, los lineales los esperan.

Entra en la pista el equipo de ventas y su táctica para organizar los lineales del modo más eficiente posible, para que cada uno de los clientes encuentre exactamente lo que necesita, se interese por lo que puede necesitar y se enamore y adquiera un producto inesperado que hará que su relación con el establecimiento de bricolaje se consolide aún más.

En este momento del partido se puede innovar con alguna jugada sorpresa que pueda encandilar al cliente, eso da ritmo, juego, siempre que se respeten las reglas básicas, las reglas de oro de los lineales que establecen los niveles a los que colocar los diferentes productos: nivel de mirada, nivel de manos y nivel inferior.

¡Y qué productos! Esa es otra regla de oro: la calidad de los productos. Hay que hacerse un hueco como referente de calidad y regarlo para que crezca. REI lleva 30 años haciéndolo y sigue creciendo.

Y, actualmente, la calidad del producto no viene sola. El consumidor está informado y, cada día, más comprometido con el medio ambiente, la sostenibilidad ha de ser seña de identidad de la tienda de bricolaje y, algo más importante, ha de estar a la vista en etiquetas, cartelería o catálogos y en todos ellos a la vez. Esta es una forma de cuidar al cliente pero hay más.

El equipo de marketing lo sabe y sabe gestionarlo, hacer que los clientes se sientan únicos, ofrecerles esa exclusividad tan agradable que les hace sentirse diferentes, será la jugada final que hará ganar el partido como si de un triple se tratara.