Qué productos son los más rentables en un lineal de bricolaje

Aquellos que cumplan tácticamente una estrategia diseñada para obtener la máxima rentabilidad a través de la rotación adecuada.

Pura teoría. Inapelable: al objetivo a través de la táctica y la estrategia. Ahora, practiquemos.

Pongamos los pies en el suelo de los pasillos, entre los lineales y frontales; observemos las alturas a las que se ofrecen los productos a los ojos del cliente; la luz que ilumina la escena y cada espacio del escenario; los recursos emocionales para captar la atención del público y su potencial interés en uno o varios artículos concretos o la forma de organizar los productos en función del cliente al que se espera llegar. Analicemos, en fin, la realidad para encontrar la respuesta y saber qué localización del producto lo hace más rentable en un lineal de bricolaje. Para ello, es tan importante conocer a los consumidores como diseñar una estrategia de organización de los espacios en los establecimientos comerciales. Lo primero es un sin vivir, un hiperloop, un cohete ultrasónico en cambio constante.

Hasta hace muy poco, una dilatada experiencia en el sector convertía a los profesionales de ventas en gurús del consumo. La observación de hábitos, el establecimiento de temporadas, el acceso a los productos, todo ello, tenía la capacidad de establecer un ritmo ciertamente previsible a la hora de diseñar estrategias de rentabilidad para los lineales. Ya no. Todo eso se ha acabado. Los clientes han cambiado y la clave de ese cambio es que no van a dejar de cambiar. Los hábitos, definidos en gran medida por la información y el acceso a las nuevas tecnologías, tienen un dinamismo de vértigo. Pero, y es conveniente no olvidar este pero, hay cosas que no cambian por mucha barbaridad de adelantos que se produzcan: las ofertas que un cliente no puede dejar pasar, el seguimiento incondicional de las novedades de una marca y por último pero no menos importante, la idea del porque me lo merezco. Tres puntos a ganar que conviene tener muy presentes en la estrategia de lineales.

¿Cuáles son los cambios de hábitos más detectables en la conducta de los consumidores?

Por el momento, será bueno apuntar que desean atención personalizada, si van a ir hasta un espacio comercial en lugar de hacer una compra por internet, tiene que merecer la pena. Además, los productos que adquieran han de ser sostenibles y demostrarlo con un etiquetado que ofrezca información sobre, por ejemplo, el origen del producto o la materia prima con la que se ha elaborado. Y los clientes ya están aquí, en tu tienda.

¿Cómo mostrarles lo que quieren comprar y que lo compren y lo que ni buscan ni esperan encontrar pero se acaban llevando? Táctica y estrategia de lineales, no hay más respuestas. Desarrollemos los puntos principales. Distribución de productos por zonas:

1.- Zona caliente, diseñada para productos que atraigan a los apasionados de la calidad y las marcas, dejando espacio para otros productos que no están en la lista del cliente pero que acaba adquiriendo por impulso.

2.- Zona templada, planificada para compras en familia, concretamente para familias disfrutonas del bricolaje que tienen objetivos difusos pero, a su vez, el tiempo necesario para enfocarlos. Este espacio es perfecto para ofrecer gamas más amplias y profundas.

3.- Zona fría, provista de ofertas y novedades, gana si está situada estratégicamente para que su accesibilidad implique un paseo por tienda. Se trata de la zona perfecta para productos de compra prevista y alta rotación.

Esta parte teórica, previsible, necesita el complemento indispensable de la práctica para conseguir el éxito en la ventas. Nos referimos a esa parte en la que el protagonista parece ser el cliente. De hecho, es absolutamente necesario que él o ella crean que es así, que toman todas las decisiones, al fin y al cabo, solo se les está ayudando un poco con un tipo de iluminación o de localización a nivel de vista de los artículos pero, la última decisión, es siempre suya.

El diseño de una estrategia de colocación de productos en lineales siguiendo criterios de altura, ya sea por encima de la cabeza, a nivel de mirada, a nivel de manos o en un nivel inferior, es una baza de valor inestimable y, si la luz acompaña, las ventas se multiplican. El cliente quiere ver lo que compra y el vendedor está deseoso de que lo encuentre. Pleno.

¿Y cómo tienen que encontrarlo? Pues no es fácil responder a esta pregunta.  La uniformidad de gustos y criterios no es muy común en estos tiempos. Será mejor abrir abanico y ser generoso en las presentaciones, teniendo en cuenta que el orden permitirá un mayor control del recorrido de los clientes y actuar en consecuencia.  Pero, también les transmitirá un mensaje de cierta artificiosidad previsible, dejándolos sin opciones como las que un ligero desorden facilitaría: nada drástico, sencillamente una libertad de movimientos que permita al cliente tener más productos a la vista y más opciones de compra.

Está claro, se trata de una cuestión de equilibrio y todos los factores han de estar en el ajo, tener esa complicidad que desemboque en un buen ejercicio de ventas: atención personalizada pero sin agobio; productos situados a la altura precisa, con la iluminación adecuada y con el toque necesario de arreglao pero informal que haga que el cliente se sienta cómodo, con ganas de quedarse. Porque una cosa lleva a la otra y ese cliente que llegó con la idea de unos herrajes decorativos para renovar una mesita de noche, se va con la nueva colección de herrajes para renovar todos los muebles de la cocina y pensando que los que ha visto para el baño, son su siguiente objetivo.

Los vio por casualidad y el dependiente le ha dicho que en una semana los recibirá en bronce, que parece que encajan mejor con el resto de la decoración del baño y que, por cierto, qué buen gusto en la elección de los pavimentos.

Lo dicho, que una cosa lleve a la otra.